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小客户与普遍客户

发布者:信息部 发布时间:2015-10-23

在了解华为公司文化时看到两个名词觉得比较有实际指导意义,现与大家分享一下:这两名词是“小客户”和“普遍客户”。它们在华为公司的市场发展过程中起到了非常重要的作用,经历了一个营销客户对象范围的转变过程,在一段时期内非常强调并采取了有力措施进行转变,即由“小客户”向“普遍客户”转变。

什么是华为所称的“小客户”呢?

在华为初期,所生产的产品是千门以下的交换机,是从农村开始的,也就是县级单位。在销售产品时,只要找准决策者并开展相应工作即可拿到订单合同,最多也就是电信局局长,也就是说只要和少数人打交道就可取得成效。这是华为所称的“小客户”。

什么是“普遍客户”呢?

随着华为产品的升级,采购方也在升级,过程也需要招投标,分离前的电信系统甚至是政府投资采购。除了采购方人员在头脑里固有的迷信国际著名厂商品牌外,涉及人员非常多,只攻关少数已经作用甚微。政府、专家、用户领导、技术人员,甚至是维修人员、操作人员都可能起到否决或赞同作用。因此,华为把这些人员都列入客户范围,要求营销人员都必须工作到位,利用一切机会向他们介绍华为、介绍产品、介绍性能,保证良好的服务和工作态度,以说服、感动、服务他们。这就是华为所称的普遍用户。

    可以看出华为所称的“小客户”和“普遍客户”可能与我们平时理解的有所区别。在我们的市场里也有“小客户”和“普遍客户”。事实上,有的销售经理业绩非常好;有的销售经理总是业绩进步不明显,甚至默默无闻直至遭到淘汰。为什么呢?认真总结实际上就是:是不是用普遍客户原则去做工作的?只盯住用户的个别计划采购人员或个别研发设计人员,即小客户原则,这样的销售经理在做市场工作时会经常遇到问题,市场工作开展的缓慢,业绩不突出;广泛接触攻关设计人员、计划采购人员、质量控制人员、工艺管控人员,甚至车间工人及他们的领导和掌握较大行政技术权力的总师或单位主管领导,即普遍客户,这样的销售经理在做市场工作时会游刃有余,市场工作的开展也很顺利、业绩也会突出。这也就印证了我们的销售领导为什么经常要求我们这些销售经理经常走访客户、多认识人,其实就是让我们建立起一个普遍客户开发意识。(文/许坤峰)